El problema numero 1 que sufren las clínicas cuando hacen anuncios es la calidad del lead.
Sea que no les contestan, que les dicen que se han equivocado, que son muy caros, que no hablan el idioma o que no van a cita, en general suelen tener algún problema.
Y no es que los anuncios no puedan funcionar. Hay clínicas, tanto grandes como pequeñas, que están abiertas gracias a hacer anuncios. Pero otras clínicas tiran el dinero con los anuncios cada mes.
Entonces, ¿cuál es el problema con los leads? Estos son todos los problemas que hemos visto en más de 5 años trabajando con clínicas capilares:
Por qué los lead de las clínicas capilares son malos
En general depende del caso, no existe un único problema universal, si no una serie de problemas que pueden darse dependiendo del tipo de anuncio, la agencia y la clínica.
Una buena agencia de Marketing con experiencia en capilar debería ser capaz de ver los detalles, diagnosticar que puede estar pasando y plantear posibles soluciones.
Los problemas más comunes que encontramos nosotros con los anuncios de las clínicas son:
Problemas de audiencia
Tus anuncios deben verlos tu público objetivo, no todo el mundo.
Podemos garantizaros que más de la mitad de los anuncios que hacen las clínicas capilares tienen una audiencia incorrecta.
Es normal que haya gente que lo vea que no es apto o no está interesado en un injerto, sobre todo en Meta.
Cuando tu audiencia son hombres de 30 a 55 años, no tiene sentido que lo esté viendo gente de 70 o gente de 19, pero la mayoría de clínicas no lo hacen.
O bien no le han dejado claro a su agencia de marketing cuál es su audiencia o bien su agencia no está haciendo el trabajo correctamente.
Problemas de plataformas
La mejor plataforma para anunciarse no existe. Depende de la provincia, de la clínica y del momento.
Lo normal es testear y cada cierto tiempo, dependiendo del presupuesto, cambiar o repartir la plataforma (con poco presupuesto es más complicado y en general no se reparte tanto).
Lo que si hay son plataformas que en la mayoría de casos no dan los mejores resultados.
En general Google y Meta son las plataformas que deberíais usar (nada de Tik Tok, Twitter/X o LinkedIn para captar leads). La publicidad física o la televisión y radio es otro tema que merece su tiempo.
Problemas de reputación de la clínica
Bien sea por falta de reseñas o casos o incluso un problema con las reseñas, la reputación afecta a los resultados, especialmente en provincias o ciudades más pequeñas.
Da igual que el lead esté interesado en los anuncios, si al buscar información sobre tu clínica no encuentra cosas buenas.
Problemas con el formulario de Meta
Haces anuncios en Meta y la mayoría de leads son gente que no le interesa, fuera de tu público objetivo, teléfonos o nombres raros o que se ha equivocado, en general gente a la que no le interesa lo que anuncias.
Un % de leads siempre será malo, sea porque se arrepiente, porque se ha equivocado de verdad, porque lo han rellenado para un amigo/familiar, etc. Incluso gente que rellena un formulario dentro de tu página (bastante más esfuerzo e intención a que te salga un anuncio y lo pulses) nos ha dicho que nos habíamos equivocado.
El problema es cuando se convierte en la norma, satura a tus comerciales y no vendes nada. Parte de este problema es de audiencia, pero la otra parte se da porque en Meta los formularios se autor rellenan con los datos de la cuenta. A veces con el nombre de FB/IG, con un numero viejo, etc. Y mucha gente le da a enviar sin querer.
Hay formas de minimizarlo, como poner varios pasos y una mejor audiencia, pero si el problema persiste deberías probar con una landing.
Problemas comerciales
Sin ventas nunca hay retorno. Da igual lo bueno que sea el lead o lo que te gastes, si el comercial hace un mal trabajo, estás perdiendo dinero. Es muy fácil echarle la culpa a los leads o a la agencia porque a la gente que no viene de los anuncios si que les vende, pero no es lo mismo venderle a un paciente recomendado que tiene confianza y quiere hacerlo, que a alguien frío que ha respondido un anuncio.
Es igual de problemático tener una mala agencia y tener un mal comercial. Las clínicas deberían tener SIEMPRE un asesor o comercial con experiencia en injerto capilar. Si habéis estado en cualquier clínica grande que vaya bien sabréis lo importante que es.
Problemas con la proceso de las llamadas y el seguimiento
Se llama tarde al lead, si no lo coge 1 o 2 veces se le deja de llamar. Nunca se le manda un WhatsApp cuando no coge la llamada. Después de ir a cita no se le contacta o se le hace poco y de forma desordenada, etc.
Los leads cuestan dinero, darlos por perdidos pronto es dispararte en el pie, tanto si tienes muchos recursos como si eres una clínica muy pequeña.
Un buen CRM y por supuesto un buen comercial con un buen proceso, ayuda bastante a eliminar el problema.
Problemas con la disponibilidad y la accesibilidad de las citas
Las clínica que tienen citas, e incluso llamadas, solamente X día/s a la semana o no cubren el horario completo, tienen menos posibilidades de conseguir convencer al paciente. El paciente que trabaja a la misma hora que el horario de la clínica a veces no puede cogerte la llamada y mucho menos ir a una cita.
Las clínicas que cubren más horario y pasan consulta todos los días tienden a tener más citas de leads que vienen de anuncios.
Problemas con la calidad de la cita
Los pacientes suelen tener citas con distintas clínicas. Si en la tuya le sientas con un comercial, le pides unos datos y le intentas explicar porque tu clínica es muy buena y las demás no, cagaste.
Gran parte de los pacientes quiere una cita con un médico (a poder ser con el que le va a operar), un diagnóstico, ver la clínica, sentir que el paciente no va a ser uno más o que solo quieres venderle. Una buena cita catapulta el % de cierre de la clínica
Problemas con el coste de la cita
Si la cita cuesta dinero hay gente que no quiere ir. Les falta confianza para pensar que es un dinero rentable, da igual si luego se lo descuentas del injerto o tratamiento. Alguien que quiere ver varias clínicas antes de tomar la decisión (como es lógico) no va a querer elegirte si el resto son gratis y la tuya no.
Da igual que tu cita sea mucho mejor que la de otras clínicas si no la experimenta.
A los pacientes recomendados les importará menos, pero a alguien de un anuncio que no sabe quién eres, le importa y mucho.
Por qué los leads de las clínicas capilares son caros
Problemas de la oferta
La oferta no es un descuento, es lo que ofrece la clínica por el precio que tiene.
Cada clínica es diferente, pero a veces la clínica ofrece cosas que a los pacientes no les importan, no valoran o les produce dudas.
Puede ser por precios muy caros o baratos a los que no encuentran justificación, una falta de diferenciación en la propuesta de valor, no dar importancia a lo que el paciente busca (por ejemplo garantías o el postoperatorio), etc.
Si lo que ofreces no es interesante para los pacientes, al final solo responderán los que quieran comparar o simplemente dejarán de estar interesados cuando habléis.
Problemas de copy o creatividades en los anuncios
En general textos genéricos o simplemente malos y creatividades genéricas o mal enfocadas, harán que los anuncios funcionen peor, especialmente los anuncios en Meta (Facebook e Instagram).
Cuando un paciente ve tu anuncio y el de otras clínicas, si tu anuncio no dice nada que le interese, pierdes oportunidades.
A veces esta relacionado con la oferta, ya que la diferenciación suele ayudar a marcar la dirección.
Problemas de la landing page
Una buena landing page (la página que visitan los pacientes que hacen click en tu anuncio) debe tener una buena conversión, además de cualificar a los lead.
Siempre se dice que los leads que vienen de una landing están mas cualificados, aunque suelen ser mas caros. Esto es porque la landing filtra a quién no le interesa.
Pero una mala landing hará que tus leads sean o demasiado caros o no filtre bien.
No hay una fórmula mágica para las landings, depende de cada clínica, aunque hay buenas estructuras que tienen a funcionar bien.
Cuánto dinero tengo que invertir para conseguir cirugías capilares
Depende bastante de cada clínica. Hay clínicas que consiguen cirugías a 1000€ y otras a 400€. Los anuncios que hagáis, los comerciales, el precio, la competencia, la clínica, etc. son cosas que pueden influir en cuanto te cuesta conseguir una cirugía y, dependiendo de tus objetivos, influirá en cuanto debes invertir.
Para ponerte en mayor contexto, un lead hoy día suele costar entre 30 y 60€ de media, algunos más caros y otros más baratos dependiendo de la plataforma, competencia, región, anuncios, etc. El Coste Por Lead (CPL) es un indicativo, al final no es bueno conseguir 20 leads a 4€ si solo hay 1 bueno.
Lo que no puedes hacer, que hacen muchas clínicas, es invertir 300-500€ al mes en un sitio con competencia y esperar conseguir mucho retorno.
Nuestras recomendación siempre es ver la situación de cada clínica, si quieres probar puedes buscar tus datos y ponerlos en nuestra calculadora de inversión publicitaria o simplemente hablar con un profesional con experiencia en clínicas capilares, aunque hablaremos de ello en otro post.
Cómo mejorar la calidad del lead para injerto capilar
Algunos problemas son fáciles de solucionar, otros implican cambios que, en algunas clínicas, son imposibles. Depende mucho de la clínica, pero casi todos los problemas se solucionan con una combinación de:
- Tener una clínica que se vea bien, con personal cualificado y preocupado por los pacientes y unos buenos procesos.
- Personal de venta de calidad y con experiencia en el sector, que además busque lo mejor para el paciente.
- Una agencia de Marketing con experiencia, que sea honesta y que busque tu beneficio y no el suyo propio.
Aún así, da igual cuanto te anticipes, siempre irán surgiendo problemas por el camino que habrá que saber solucionar.
Si quieres hablar sobre cualquier problema que tengas con los leads en tu clínica capilar, escríbeme y hablamos.
